| 分銷渠道有哪些設計步驟 |
| 時間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點擊:
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核心提示：(1)渠道長度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷渠道的長度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。 (2)渠道寬度決策。根據(jù)企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數(shù)量，可以選擇在
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(1)渠道長度決策。企業(yè)綜合考慮上述影響渠道的因素后，決定產(chǎn)品分銷渠道的長度，是選擇直接渠道還是間接渠道，如果選擇間接渠道還要進一步?jīng)Q定渠道層次，如一層渠道或多層渠道。
(2)渠道寬度決策。根據(jù)企業(yè)的需要，決定不同渠道層次中間商的數(shù)量，可以選擇在相同渠道層次使用大量中間商銷售產(chǎn)品的密集分銷形式、也可以選擇在某個渠道層次只有一家中間商的獨家分銷形式，抑或多家中間商的選擇性分銷形式。
(3)規(guī)定渠道成員的任務，設計交易關系組合。在產(chǎn)品傳送過程中有很多工作，如：
①產(chǎn)品銷售，包括新產(chǎn)品市場推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣、向最終消費者促銷、建立零售展廳及價格談判等；
②銷售渠道支持，中間商不僅僅要履行把產(chǎn)品賣出去的職責，同時還應為制造商的銷售渠道作出更大貢獻，包括市場調(diào)研、地區(qū)市場信息共享、向消費者提供信息、選擇下一級中間商及培訓員工等；
③物流，包括承擔存貨、產(chǎn)品運輸、訂單處理等，以加快產(chǎn)品的流通速度；
④渠道服務，一級批發(fā)商要為二級批發(fā)商提供服務，二級批發(fā)商要為零售商提供服務，零售商要為消費者提供服務，這些服務包括提供技術服務、產(chǎn)品維修、調(diào)整產(chǎn)品以滿足消費者需求、處理退貨及處理取z訂單；
⑤風險承擔，企業(yè)要與中間商共同承擔市場營銷過程中所產(chǎn)生的各種風險，包括存貨融資、向最終消費者提供信用、存貨的所有權(quán)、倉儲設施投資等。以渠道任務需要各渠道成員承擔。
企業(yè)在確定了渠道的長度和寬度后，為實現(xiàn)分銷渠道成員的有效配合，制造商和中間商需要就渠道成員之間享有的權(quán)利和承擔的責任達成一致意見，形成一份交易關系組合即合約，在合約中至少包括以下四項：
(1)價格政策。企業(yè)除了列出產(chǎn)品的基本價目表外，要根據(jù)渠道成員承擔任務的多少，規(guī)定相應的價格政策，以確保他們在分銷產(chǎn)品時能夠獲得利潤。多層次銷售渠道一般實行的是價格差級體系，即每一層次渠道成員得到的產(chǎn)品價格都存在差異，通過這種價格差異來保證各層次成員有足夠且合理的利潤空間，從而推動渠道成員的銷售積極性。因為價格差異直接關系到中間商的利益，各層次成員對此非常敏感，因此制定價格級差的關鍵是讓所有中間商都覺得公平合理。
(2)銷售條件。銷售條件包括企業(yè)給經(jīng)銷商規(guī)定的最低銷售數(shù)額；提供的付款條件，是現(xiàn)款交易還是賒銷，對于提早付款的經(jīng)銷商，根據(jù)其付款的時間給予的折扣；是否有生產(chǎn)者保證，例如供貨保證與交易管理、銷售支持、售后服務保證、退換貨制度、降價損失承擔等。這些都可以刺激經(jīng)銷商的銷售熱情，同時對于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營十分有利。
(3)地區(qū)權(quán)利。地區(qū)權(quán)利是指企業(yè)給予渠道成員在指定區(qū)域市場上的某些特權(quán)。企業(yè)要相應明確各渠道成員的地區(qū)權(quán)利。中間商十分關注企業(yè)在同一地區(qū)或鄰近地區(qū)的分銷密度，如果密度過高，競爭激烈，會影響中間商產(chǎn)品的銷路，進而影響他們的積極性，因此，企業(yè)對此一定要注意，特別是在使用獨家分銷的情況下，要為每個渠道成員劃定銷售區(qū)域，給予相應的地區(qū)權(quán)利，保護其利益。
(4)雙方應提供的特定服務和責任條款。雙方應提供的特定服務內(nèi)容包括：廣告宣傳、資金幫助、技術支持、信息共享等。為了慎重，對于雙方應提供的特定服務內(nèi)容應以條約的形式固定下來，盡可能詳細明確，以便作為日后雙方合作的管理依據(jù)。條約規(guī)定的服務內(nèi)容應使中間商滿意，覺得有利可圖，愿意花氣力銷售企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，當然也要以企業(yè)的擔負能力為限。
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